Estrategia de crecimiento empresarial hacia el exterior.

El abrir nuevos establecimientos suele dar mucho miedo, sobre todo al pequeño empresario o empresa familiar. Normalmente cuando un establecimiento funciona bien, el no hacer cambios importantes da seguridad al empresario. Esta seguridad es ficticia o aparente, en realidad no se está haciendo nada para protegerse de las posibles amenazas. Una forma de asegurar mejor el futuro es crecer, pero no de cualquier forma. Esta estrategia de expansión funciona en casi todos los tipos de negocio pero la forma varía en función del tipo de producto o servicio.

Ventajas de expandir tu negocio:

Los riesgos de la apertura de un nuevo establecimiento van disminuyendo en la medida en la que se crece. Por ejemplo, el segundo establecimiento es rentable solamente con que cubra los gastos, ya que aunque no se estén recibiendo beneficios se está ganado en imagen y en posicionamiento.

Los problemas localizados espacialmente que puedan afectar a nuestro negocio son más llevaderos si disponemos de otros establecimientos no afectados. Ejemplos de este tipo de problemas pueden ser inundaciones, incendios, obras en la calzada o reformas del establecimiento.

Los gastos de publicidad o promoción se reparten entre el número de establecimientos aumentando la rentabilidad. Una única campaña publicitaria repercute en las ventas generales de la empresa, pero el precio es el mismo o similar aunque el negocio solo contara con un establecimiento. Además, la rentabilidad en publicidad aumenta en la medida que se utilizan medios más masivos.

Al aumentar tu volumen de ventas también aumenta el poder de negociación ante los proveedores. Puedes conseguir mejores descuentos y por lo tanto más beneficios o precios más competitivos.

Todas estas ventajas al expandirnos nos hacen más fuertes ante la competencia y disminuyen el riesgo de quiebra de la empresa. Eso si, en toda adquisición hay que buscar la sinergia que produce una elección acertada en la estrategia de crecimiento.

Ahora bien, para cualquier establecimiento no vale cualquier local. Hay que estudiar el precio, relacionándolo con el emplazamiento (accesibilidad, trafico de peatones y de automóviles, visibilidad…), el tamaño (en función del tipo de empresa se requiere un tamaño mínimo efectivo), la competencia (en muchas ocasiones nos puede favorecer buscar una concentración de empresas del sector o por el contrario evitar a la competencia), el producto (sobre todo hay que tener en cuenta el proceso de decisión de compra y ajustarse a las necesidades del cliente) y la cercanía a los núcleos de población o a nuestro público objetivo (puesto de chucherías en la puerta de un colegio).


Algunas empresas siguen una estrategia muy agresiva de expansión. Un ejemplo sería la firma Starbucks. Lo que hace es concentrar sus establecimientos en una misma zona de manera que se hace competencia a ella misma y por lo tanto los beneficios por local descienden. Pero sin embargo todos los locales juntos aumentan los beneficios de Starbucks. Con esto consigue que los establecimientos de la competencia ubicados en esa zona sí tengan que cerrar como consecuencia del aumento de la oferta. Es una especie de colonización hostil en la que los colonizadores eliminan por completo a los colonizados. La facilidad de buscar este tipo de estrategia viene definida por el servicio que se ofrece. Se trata de un negocio en el que prima la cercanía. Cuando uno va paseando y le apetece un café, probablemente entre al más cercano, como cuando se trata de hacer fotocopias o comprar una revista. Otro tipo de productos o servicios con un proceso de compra más complejo no funcionaría del mismo modo.

¿Cual es el mejor momento para comenzar un proceso de crecimiento externo?

Cuando la empresa ha llegado a su etapa de madurez, el crecimiento interno en cuanto a mejoras en los servicios y en la producción progresa de forma más lenta. Es momento de comenzar una etapa de crecimiento externo pero sin restar importancia al crecimiento interno. Este es ahora muy importante para mantener su identidad y como importante factor estratégico y competitivo.

Otra forma de crecimiento externo son las fusiones, es un crecimiento mucho más rápido pero que también entabla muchos más riegos y conlleva cambios más profundos en la imagen y en la estructura de la empresa.